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Entender el marketing multinivel

Escrito por Xavier Tarrasó y revisado por Alejandro Borja.

El marketing multinivel (MLM), también conocido como marketing directo o marketing de red, es un método de venta de productos directamente a los consumidores a través de representantes de ventas independientes.

Las empresas de MLM suelen atraer a los nuevos reclutas con promesas de riqueza e independencia. Aunque no son ilegales por definición, muchos MLM se han hecho famosos por sus controvertidas prácticas empresariales, y otros han sido expuestos como pirámides ilegales.

¿Qué es el marketing multinivel?

Las empresas de marketing multinivel utilizan personas en lugar de puntos de venta para vender sus productos a los clientes. Así, la responsabilidad de la venta se delega en redes de distribuidores independientes.

En este modelos de negocio, los encargados de vender el producto no son empleados de la compañía. En cambio, son propietarios de negocios individuales que reclutan su propia red de distribuidores para que les ayuden a vender productos. Las empresas de marketing multinivel dependen de esta amplia red de distribuidores independientes para generar ingresos.

Cómo funciona el marketing multinivel

Para entender cómo funciona el MLM, piensa en una pirámide. En nuestro ejemplo, Marta es la primera distribuidora independiente contratada directamente por la empresa de marketing directo. Marta se convierte en la cima de la pirámide.

Marta contrata a cinco distribuidores independientes, que a su vez contratan a otros cinco distribuidores independientes, y así sucesivamente. Esto llena la pirámide en la que se basa la empresa de marketing directo para vender sus productos.

Marta es el patrocinador o línea ascendente de todos los que recluta. Las personas que recluta (y todas las personas que recluta) se convierten en su línea ascendente.

Es importante tener en cuenta la importancia de estas relaciones porque en la mayoría de los sistemas de marketing multinivel afectan al dinero que ganan todos los miembros de la pirámide. Todos los distribuidores pagan una parte de sus beneficios a la empresa.

Normalmente, los MLM ofrecen un plan de compensación detallado que describe exactamente cómo funcionan estas relaciones de línea descendente y línea ascendente y cómo se paga a los distribuidores. Estos planes especifican cosas como las comisiones de captación y venta, y definen los requisitos que debe cumplir un miembro para recibir una compensación.

Esquema piramidal vs. MLM

Es comprensible que, dada la dinámica del negocio del MLM, te preguntes si es algo más que una estafa piramidal. Al fin y al cabo, ambos trabajan con la misma estructura piramidal.

Entonces, ¿qué hace que una sea una estafa legal y la otra ilegal? Es porque el plan de compensación se centra en las ventas, no en la captación.

Según la Comisión Federal de Comercio (FTC), «si un MLM no es una estafa piramidal, te pagan en función de tus ventas a clientes minoristas sin tener que reclutar nuevos distribuidores. Las estafas piramidales, en cambio, se basan en la captación constante de miembros que pagarán para mantenerse en el negocio, aunque obliguen a los miembros a seguir comprando productos que quizá no puedan vender.

Los MLM y la regla del 70

Para que un MLM cumpla la ley (es decir, que sea legal y no una estafa piramidal), debe cumplir la regla del 70%, que establece que «al menos el 70% de todos los productos vendidos deben ser adquiridos por no distribuidores».

Esto significa que los consumidores no minoristas deben comprar la mayoría de los productos de una empresa, y no a través de la red de minoristas o con los propios minoristas, que almacenan su propio inventario. Pero es muy difícil demostrar que un MLM no cumple la normativa, un investigador que trabaja estrechamente con antiguos distribuidores de marketing multinivel después de que abandonen la venta directa.

Es casi imposible determinar si un distribuidor tiene productos sin vender almacenados en su garaje o armario. La mayoría de las veces, los MLM aceptan la palabra de sus distribuidores.

Y aunque un distribuidor venda el 70% de su inventario en un mes determinado, la libertad financiera que ofrecen muchos MLM no puede conseguirse solo con la venta directa

Si te para analizar los planes de referidos, la gran parte del dinero que gana viene por medio de traer más gente a la compañía y no de las ventas.

Cuando los MLM fracasan

Un esquema piramidal fracasa cuando los esfuerzos de reclutamiento fallan porque el modelo requiere un reclutamiento infinito para mantener los ingresos. Las empresas de MLM suelen fracasar cuando los vendedores o distribuidores se rebelan contra las prácticas empresariales poco éticas, como en el reciente escándalo de LuLaRoe, aunque los distribuidores individuales pueden luchar dentro de un MLM sin que éste se derrumbe por completo durante algún tiempo.

En resumen, los vendedores demandaron a LuLaRoe por facturas impagadas y la empresa se vio envuelta en una demanda colectiva por parte de los clientes que habían recibido productos defectuosos. La empresa ha resuelto recientemente un litigio con el estado de Washington, que la había demandado por operar un esquema piramidal ilegal.

¿Debes unirte a un MLM?

A primera vista, las empresas de marketing multinivel parecen una forma estupenda de que las personas se conviertan en «capitanes de su propio barco» como empresarios y obtengan ingresos de los productos en los que creen.

Pero la verdad es que el 99% de las personas que participan en el MLM pierden dinero, según el Instituto de Información al Consumidor, ya que se esfuerzan por revender productos y reclutar miembros para empresas de marketing en red que a menudo rozan la ilegalidad y ocultan a los participantes el verdadero coste de su participación.

Además, las tácticas de algunos MLM pueden tener un impacto tanto psicológico como financiero en los distribuidores.

«El Dr. Steve Hassan, un destacado experto en sectas, ha hablado de cómo los MLM utilizan la manipulación y la culpa para asegurarse de que cualquier fallo en la obtención de grandes sumas de dinero a través del modelo de negocio se atribuya a los distribuidores por falta de habilidad o de trabajo duro», dice Rusin.

En lugar de recurrir a un MLM, Rusin, antiguo distribuidor de dos MLM diferentes, aconseja pensar en por qué te parece emocionante un MLM y explorar otras formas de cumplir esos valores.

Ya sea por dinero, por el deseo de dejar tu trabajo diario o trabajar desde casa, o por la búsqueda de un sentido de comunidad, hay muchas oportunidades que ofrecen estas mismas experiencias sin la gran inversión financiera y los costes psicológicos que puede suponer un MLM.

Empieza tu propio negocio explorando tus puntos fuertes y averiguando cómo puedes prestar un servicio importante a los demás. Existen muchas más formas de ganar dinero y de manera más ética.

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