Resumen rápido
- Los Incoterms® 2020 son 11 reglas de la Cámara de Comercio Internacional (ICC) para repartir obligaciones, costes y riesgos en la entrega de mercancías.
- No fijan el precio, el medio de pago, la transmisión de la propiedad ni los aranceles aplicables.
- Para contenedores o transporte multimodal, suele tener más sentido revisar FCA, CPT, CIP, DAP o DDP antes que usar FOB o CIF por costumbre.
- Si exportas y el comprador contrata el transporte principal, FCA suele ser más práctico que EXW porque el vendedor mantiene el control del despacho de exportación.
- Si quieres entregar en destino sin asumir el despacho de importación, DAP puede encajar. DDP carga al vendedor con muchas más obligaciones.
- Escribe siempre el término con el lugar exacto y la versión: FCA Valencia, España – Incoterms® 2020.
Qué son los Incoterms y qué regulan
Los Incoterms® son términos comerciales publicados por la International Chamber of Commerce. La edición vigente es Incoterms® 2020 y contiene 11 reglas. Su función es aclarar qué debe hacer cada parte, dónde se transmite el riesgo y qué costes corresponden al vendedor o al comprador. Puedes consultar la información oficial de la ICC sobre Incoterms®.
En España, ICEX recuerda que su uso no es obligatorio, pero sí recomendable en contratos de compraventa internacional porque ayuda a dejar claras las responsabilidades asociadas al transporte. La guía de ICEX sobre Incoterms y comercio exterior resume este enfoque para empresas españolas.
También conviene saber qué no resuelven. Los Incoterms no sustituyen el contrato de compraventa y no determinan el precio, la forma o moneda de pago, la transmisión de la propiedad, los aranceles ni la ley aplicable. Esos puntos deben acordarse por separado.
Los 11 Incoterms 2020, de un vistazo
| Incoterm | Transporte | Quién paga el transporte principal | Cuándo pasa el riesgo |
|---|---|---|---|
| EXW | Cualquiera | Comprador | Cuando la mercancía queda a su disposición en el punto acordado |
| FCA | Cualquiera | Comprador | Cuando se entrega al transportista o persona designada por el comprador |
| CPT | Cualquiera | Vendedor | Al entregar la mercancía al transportista |
| CIP | Cualquiera | Vendedor + seguro | Al entregar la mercancía al transportista |
| DAP | Cualquiera | Vendedor | En destino, preparada para descargar |
| DPU | Cualquiera | Vendedor | En destino, una vez descargada |
| DDP | Cualquiera | Vendedor | En destino, con la importación a cargo del vendedor |
| FAS | Marítimo/fluvial | Comprador | Cuando queda junto al buque en el puerto de salida |
| FOB | Marítimo/fluvial | Comprador | Cuando queda a bordo del buque |
| CFR | Marítimo/fluvial | Vendedor | Cuando queda a bordo del buque |
| CIF | Marítimo/fluvial | Vendedor + seguro | Cuando queda a bordo del buque |
El punto más fácil de confundir es este: quien paga el transporte no siempre soporta el riesgo hasta el mismo lugar. En CPT, CIP, CFR y CIF el vendedor puede pagar el transporte hasta destino, aunque el riesgo ya haya pasado al comprador antes.
Ejemplo práctico: una oferta de 10.000 € FCA y otra de 11.200 € DAP no se pueden comparar solo por el precio. Primero hay que ver qué transporte, manipulaciones y trámites incluye cada una. Una calculadora de margen puede ayudarte a comprobar si el coste logístico se está comiendo una parte excesiva de la operación.
Qué Incoterm utilizar según la operación
No existe un Incoterm mejor para todos. Lo razonable es elegir según quién controla mejor la logística y cuánto riesgo quiere asumir cada parte.
Si exportas y el comprador contrata el transporte principal
FCA suele ser un buen punto de partida. El vendedor entrega la mercancía al transportista designado por el comprador y, cuando corresponde, realiza el despacho de exportación.
EXW deja todavía más obligaciones al comprador, pero en comercio internacional puede complicar el despacho de exportación y la prueba documental de la salida. Por eso no conviene elegirlo solo porque parece la opción más cómoda para el vendedor.
Si exportas y quieres pagar el transporte hasta destino
En operaciones multimodales, CPT permite al vendedor contratar el transporte hasta el destino acordado. CIP hace lo mismo y añade la obligación de contratar seguro. En ambos, el riesgo pasa al comprador cuando la mercancía se entrega al transportista, no cuando llega al destino. En CIP, la cobertura exigida por la regla es más amplia que en CIF, salvo acuerdo distinto.
Para una operación exclusivamente marítima en la que la entrega se produce realmente a bordo del buque, los equivalentes habituales son CFR y CIF.
Si quieres entregar la mercancía en destino
DAP puede ser útil cuando el vendedor organiza el transporte hasta el punto acordado, pero el comprador se ocupa de la importación y de los derechos o impuestos que correspondan.
DPU añade la descarga en destino.
DDP impone al vendedor el nivel más alto de obligación: incluye el despacho de importación y los derechos o impuestos aplicables según la regla. Puede resultar cómodo para el comprador, pero el vendedor debería usarlo solo después de comprobar que puede cumplir legal y fiscalmente esas obligaciones en el país de destino.
Error común: aceptar DDP sin medir el impacto financiero. Adelantar transporte y gastos de importación puede tensionar la tesorería de una pyme o autónomo, cambiar el flujo de caja operativo y empeorar los ratios de liquidez si la operación es grande respecto al negocio.
Contenedores: cuidado con usar FOB o CIF por costumbre
FOB y CIF son muy conocidos, pero no sirven automáticamente para cualquier envío marítimo. La ICC señala que FOB no es apropiado cuando la mercancía se entrega al transportista antes de estar a bordo del buque, como ocurre habitualmente en terminales de contenedores; en ese caso recomienda considerar FCA.
Como regla práctica:
- Contenedor o transporte multimodal: revisa primero FCA, CPT o CIP.
- Carga marítima entregada realmente a bordo: FOB, CFR o CIF pueden encajar.
- Entrega hasta destino: DAP, DPU o DDP, según quién asuma descarga e importación.
Cómo elegir el Incoterm correcto en 5 preguntas
Antes de aceptar una oferta o emitir una factura proforma, responde:
- ¿Quién controla mejor el transporte principal?
- ¿Dónde quieres que cambie el riesgo?
- ¿Quién puede gestionar mejor la aduana de exportación e importación?
- ¿Necesitas que el vendedor contrate el seguro?
- ¿Qué efecto tendrá la operación en el margen y la caja?
Consejo experto: separa la decisión logística del riesgo financiero. El Incoterm no protege frente a una variación del euro, dólar o libra. Si trabajas en moneda extranjera, conviene entender los factores que afectan al valor de las divisas.
En exposiciones importantes y recurrentes existen herramientas de cobertura con futuros financieros y futuros sobre divisas. Son instrumentos complejos y no deberían utilizarse sin entender bien su funcionamiento y sus riesgos.
La operativa bancaria también importa al importar o exportar
Elegir bien el Incoterm te ayuda a repartir responsabilidades, costes y riesgos, pero no resuelve cómo vas a pagar a proveedores, cobrar a clientes internacionales o gestionar las necesidades de tesorería de la operación.
Si tu empresa trabaja habitualmente con importaciones o exportaciones, también conviene valorar una entidad preparada para este tipo de operativa. Bankinter Empresas es una opción recomendada a tener en cuenta si buscas centralizar la gestión financiera de tu negocio y trabajar con operaciones internacionales.
La clave es no elegir solo por comodidad. Antes de abrir o cambiar de cuenta empresarial, revisa qué servicios vas a necesitar, las condiciones aplicables a tu operativa internacional y los costes asociados. El Incoterm define una parte del acuerdo comercial; la gestión de pagos, cobros y tesorería debe encajar también con la realidad de tu empresa.
Cómo escribir correctamente un Incoterm en el contrato
No basta con poner “FOB” o “DAP”. La ICC recomienda indicar la regla, el lugar o puerto exacto y la versión aplicable, porque ese punto puede determinar dónde se entrega la mercancía y dónde cambia el riesgo.
La fórmula práctica es:
[Incoterm] + [lugar o puerto concreto] + Incoterms® 2020
Ejemplos hipotéticos:
- FCA almacén del vendedor, Valencia, España – Incoterms® 2020
- DAP almacén del comprador, Lyon, Francia – Incoterms® 2020
- CIF puerto de Marsella, Francia – Incoterms® 2020
Aduanas y aranceles: el Incoterm no fija cuánto pagarás
Elegir DAP, DDP o FCA reparte responsabilidades, pero no determina el importe del arancel, el IVA de importación ni otros requisitos. Eso depende del producto, su clasificación arancelaria, el origen, el destino y la normativa aplicable.
Para operaciones entre la UE y terceros países puedes consultar Access2Markets de la Comisión Europea, que permite revisar aranceles, reglas de origen, impuestos, procedimientos y requisitos por producto y destino.
Si estás empezando a vender fuera de España, también puede ser útil revisar otras guías para autónomos para ordenar la parte financiera y operativa antes de asumir más complejidad internacional.
Errores que conviene evitar
- Elegir EXW por comodidad sin pensar en quién podrá gestionar bien la exportación.
- Usar FOB o CIF para cualquier contenedor sin comprobar el punto real de entrega.
- Confundir quién paga con quién soporta el riesgo.
- No indicar un lugar concreto ni la versión Incoterms® 2020.
- Pensar que el Incoterm fija el medio de pago, la propiedad o los aranceles.
- Aceptar DDP sin revisar obligaciones aduaneras y fiscales en destino.
Conclusión
Para elegir bien un Incoterm no necesitas dominar las 11 reglas de memoria. Necesitas tener claras tres cosas: quién contrata el transporte, dónde se transmite el riesgo y quién se ocupa de la importación.
En contenedores o transporte multimodal, FCA, CPT, CIP y DAP suelen merecer una revisión prioritaria. FOB, CFR y CIF tienen sentido cuando la entrega es realmente marítima. EXW y DDP están en extremos opuestos y conviene usarlos solo cuando sus obligaciones encajan de verdad con la operativa de las partes.
Antes de firmar, compara el coste total, concreta el lugar de entrega y deja escrita la versión Incoterms® 2020. Si la operación es relevante para tu negocio, valida además la parte aduanera y fiscal con un transitario, agente de aduanas o asesor especializado.
