Resumen rápido
- Importar y exportar no consiste solo en mover mercancía. Hay que coordinar contrato, documentación, aduanas, transporte, cobro, financiación y gestión del riesgo.
- Antes de cerrar una operación internacional conviene definir el Incoterm, la moneda, el método de pago, los plazos y quién soportará cada coste y riesgo.
- Una empresa importadora puede necesitar financiación para pagar al proveedor antes de haber vendido la mercancía.
- Una empresa exportadora puede necesitar liquidez para fabricar el pedido o para cubrir el tiempo que pasa entre la entrega y el cobro.
- Transferencias, remesas documentarias, créditos documentarios y garantías no ofrecen el mismo nivel de protección.
- Factoring, forfaiting, confirming, descuento de facturas y financiación bancaria solucionan problemas diferentes. No conviene elegirlos solo comparando el tipo de interés.
- El riesgo comercial es solo una parte del problema: también existen riesgo país, riesgo de divisa, riesgo documental, logístico y de financiación.
- Cuanto más compleja sea la operación o menos conozcas a la contraparte, más importante es estructurar el cobro, las garantías y la financiación antes de firmar.
Qué significa hacer comercio exterior desde una empresa española
A grandes rasgos, una operación de comercio exterior aparece cuando una empresa compra o vende bienes o servicios fuera de su mercado nacional. Sin embargo, desde el punto de vista fiscal y aduanero conviene distinguir entre operaciones dentro de la Unión Europea y operaciones con terceros países.
En materia de IVA, la Agencia Tributaria utiliza los conceptos de importación y exportación para operaciones de bienes con territorios no comunitarios. Las operaciones dentro de la UE tienen un tratamiento distinto. Además, cuando existe operativa aduanera, el EORI identifica al operador económico dentro del territorio aduanero de la Unión y no debe confundirse con el VIES.
Para una empresa, esa diferencia importa porque puede cambiar los documentos necesarios, el tratamiento fiscal, los aranceles, las declaraciones aduaneras y los requisitos que debe cumplir el producto.
Por eso, antes de hablar de financiación conviene responder cinco preguntas:
- ¿Qué producto se compra o vende?
- ¿Desde qué país sale y a qué país llega?
- ¿Quién asumirá transporte, seguro, aduanas y demás costes?
- ¿Cómo y cuándo se realizará el pago?
- ¿Cuánto tiempo tendrá que financiar la empresa el ciclo completo de la operación?
Parece básico, pero muchos problemas de comercio exterior empiezan precisamente por financiar una operación cuyo coste total todavía no está bien calculado.
Cómo preparar una importación o exportación sin improvisar
No existe un único proceso válido para todas las empresas. Importar componentes industriales desde China no plantea exactamente los mismos requisitos que exportar alimentación a Estados Unidos o vender maquinaria a un cliente de otro país europeo.
Sí existe, en cambio, una secuencia bastante lógica.
Si vas a importar
Antes de hacer un pedido, comprueba si el producto puede entrar en España, qué clasificación arancelaria tiene, qué impuestos o derechos pueden aplicarse, si requiere certificados y cuánto costará llevarlo realmente hasta tus instalaciones.
Nuestra guía sobre cómo empezar a importar productos a España paso a paso desarrolla todo el proceso desde la elección del proveedor hasta la recepción de la mercancía.
No calcules la rentabilidad utilizando únicamente el precio que aparece en la factura del proveedor. El coste real puede incluir transporte, seguro, aranceles, despacho aduanero, inspecciones, almacenamiento, financiación y fluctuaciones de moneda.
Ejemplo práctico: una mercancía que cuesta 50.000 € en origen no tiene por qué tener un coste de adquisición de 50.000 € para tu empresa. Lo importante es calcular cuánto cuesta cuando está disponible para venderse o utilizarse en España.
La Comisión Europea ofrece en Access2Markets información por producto y país sobre aranceles, normas de origen, impuestos, documentación y requisitos de importación. Es una comprobación especialmente útil antes de comprometerte con un proveedor.
Si vas a exportar
En exportación el problema cambia. No solo necesitas conseguir un comprador: debes asegurarte de que puedes producir, entregar y cobrar la operación en las condiciones acordadas.
La guía de Finantres sobre cómo empezar a exportar desde España paso a paso es el punto de partida si tu empresa todavía no tiene un proceso internacional consolidado.
Antes de aceptar un pedido conviene revisar la solvencia del comprador, las exigencias del país de destino, el plazo de fabricación, el transporte, la forma de cobro y la necesidad de financiar circulante.
Un pedido grande puede parecer una gran noticia comercial y convertirse al mismo tiempo en un problema financiero.
Imagina una pyme que recibe un contrato de 250.000 €, pero necesita comprar materias primas y fabricar durante cuatro meses antes de cobrar. La venta genera facturación futura, pero consume caja desde el primer día.
Ese desfase es precisamente una de las razones por las que existe la financiación de comercio exterior.
Documentación e Incoterms: dos puntos que no conviene dejar para el final
Factura comercial, packing list, documentos de transporte, certificados de origen, declaraciones aduaneras o licencias pueden ser necesarios dependiendo del producto y del destino.
Puedes revisar con más detalle la documentación necesaria para importar y exportar en España.
También hay que pactar correctamente las condiciones de entrega. Las reglas Incoterms® distribuyen entre comprador y vendedor obligaciones, determinados costes y el punto en el que se transmite el riesgo sobre la mercancía. La ICC mantiene once reglas en Incoterms® 2020, con términos diferentes según el modo de transporte utilizado.
Nuestra guía de Incoterms y cómo elegirlos al importar o exportar explica las diferencias y cuándo puede encajar cada uno.
Error común: negociar primero el precio y añadir después “FOB”, “CIF” o “DDP” casi como si fueran una formalidad. El Incoterm puede cambiar de manera relevante el coste, las responsabilidades y el riesgo que asume cada parte.
Cómo cobrar y pagar una operación internacional
Una de las decisiones más importantes del comercio exterior no es cuánto vender, sino cómo conseguirás cobrar.
No existe un método universalmente mejor. La elección depende principalmente de la confianza entre las partes, la solvencia del cliente, el país, el importe, la capacidad de negociación y el riesgo que cada empresa esté dispuesta a asumir.
Puedes empezar comparando los mejores métodos de cobro internacional para empresas.
De forma simplificada:
| Sistema | Seguridad para el exportador | Coste y complejidad | Cuándo puede encajar |
|---|---|---|---|
| Pago anticipado | Alta | Baja | Cuando el vendedor tiene gran poder negociador |
| Transferencia posterior | Baja o media | Baja | Relaciones consolidadas |
| Remesa documentaria | Media | Media | Cuando se quiere más control documental |
| Crédito documentario | Alta si está bien estructurado | Superior | Operaciones relevantes o con menor confianza |
| Garantías / standby | Depende de su estructura | Superior | Contratos donde se necesita respaldo adicional |
Remesa documentaria
En una remesa documentaria, los documentos comerciales se canalizan a través de entidades financieras bajo determinadas instrucciones de cobro.
Puede ofrecer mayor control que una venta completamente abierta, aunque el banco no sustituye automáticamente el riesgo de insolvencia del comprador.
Aquí explicamos en detalle qué es una remesa documentaria, qué tipos existen y cómo funciona.
Crédito documentario
El crédito documentario o carta de crédito introduce el compromiso de una entidad financiera sujeto al cumplimiento de las condiciones documentales establecidas.
Puede ser especialmente útil cuando comprador y vendedor no tienen todavía una relación consolidada, el importe es elevado o existe preocupación por el país o por la solvencia de la contraparte.
Pero tiene una particularidad que conviene entender: el banco trabaja con documentos. Una discrepancia documental puede retrasar o incluso complicar el cobro aunque la mercancía se haya enviado correctamente.
Carta de crédito standby
La carta de crédito standby tiene una lógica diferente. Funciona principalmente como respaldo en caso de incumplimiento de una obligación pactada.
Puede aparecer en compraventas internacionales, contratos de suministro y otras operaciones donde una parte necesita una garantía adicional frente a la otra.
Consejo Finantres: cuanto menor sea tu conocimiento del cliente, mayor sea el importe y más difícil resulte reclamar en su jurisdicción, menos sentido tiene elegir el método de cobro únicamente porque sea el más barato.
Cómo financiar importaciones y exportaciones
Comercio y financiación están mucho más relacionados de lo que parece.
En una operación nacional puedes comprar hoy, vender poco después y cobrar en un plazo relativamente corto. En comercio exterior pueden pasar meses entre el primer desembolso y la entrada definitiva del dinero.
La financiación permite cubrir ese desfase, pero la solución correcta depende de qué momento del ciclo necesitas financiar.
Financiación de importaciones
El importador puede encontrarse con una situación muy sencilla: el proveedor quiere cobrar antes de enviar o poco después del embarque, mientras que la empresa española tardará semanas o meses en recibir y vender la mercancía.
La financiación de importación permite separar ambos momentos.
En nuestra guía sobre cómo financiar una importación, sus opciones y costes explicamos las principales alternativas.
El esquema simplificado sería:
pedido → pago al proveedor → transporte → aduana → recepción → venta → cobro
La necesidad financiera está entre el pago y la recuperación del dinero.
Cuando la empresa ya sabe qué estructura necesita, tiene sentido comparar las condiciones de distintas entidades. Puedes consultar nuestra selección de mejores bancos para financiar importaciones.
No te quedes solo con el interés. Revisa también comisiones, flexibilidad, moneda, duración, garantías exigidas y capacidad del banco para gestionar operativa internacional.
Financiación de exportaciones
El exportador tiene dos necesidades bastante diferentes.
La primera aparece antes de enviar: necesita materias primas, fabricación, salarios, transporte u otros recursos para atender el pedido.
La segunda aparece después de enviar: ha cumplido con el cliente, pero todavía faltan semanas o meses para cobrar.
La guía sobre cómo financiar una exportación permite identificar las distintas posibilidades según el momento del ciclo.
Para financiar los costes previos a la entrega existe la prefinanciación de exportaciones.
Y si buscas entidades con experiencia específica en este tipo de operaciones, puedes comparar los mejores bancos para financiar exportaciones en España.
Aquí resulta especialmente importante coordinar la financiación con el contrato comercial. No tiene sentido financiarse durante tres meses si el ciclo real de fabricación, entrega y cobro puede durar ocho.
Factoring, forfaiting, confirming y descuento: no son lo mismo
Cuando ya existen facturas o derechos de cobro aparecen otras herramientas.
El factoring internacional puede permitir anticipar créditos comerciales y, dependiendo de la modalidad, incorporar gestión de cobro o cobertura frente a determinados impagos.
El forfaiting suele asociarse a la cesión sin recurso de determinados derechos de cobro derivados de operaciones internacionales, especialmente cuando existen vencimientos a medio o largo plazo.
El descuento de facturas internacionales persigue convertir un cobro futuro en liquidez antes de su vencimiento.
Y el confirming internacional se orienta más hacia la gestión de pagos a proveedores y la posibilidad de que estos anticipen su cobro.
La pregunta útil no es cuál de estos productos es “mejor”. Es qué parte de tu ciclo financiero quieres resolver.
- Necesitas fabricar antes de entregar: prefinanciación.
- Ya has vendido y tienes una factura pendiente: factoring o descuento pueden tener sentido.
- Tienes un crédito comercial estructurado a más largo plazo: estudia forfaiting.
- Quieres ordenar pagos a proveedores: confirming.
Financiación y apoyo público a la internacionalización
No toda la financiación internacional procede de un préstamo bancario convencional.
ICEX dispone de asesoramiento financiero para estructurar proyectos de exportación e inversión y trabaja con instrumentos y entidades como CESCE, FIEM, COFIDES, ICO y financiación privada.
El FIEM, gestionado desde la Secretaría de Estado de Comercio, puede financiar determinadas operaciones de exportación e inversión internacional mediante estructuras específicas en las que la financiación puede concederse al cliente extranjero y los desembolsos llegar al exportador español según los hitos del contrato. No es una solución genérica para cualquier factura: hay que estudiar la elegibilidad y estructura concreta de la operación.
Dentro de nuestro clúster puedes revisar la financiación ICO para la internacionalización de empresas y las alternativas de financiación CESCE para empresas exportadoras.
CESCE también dispone de coberturas ligadas, entre otros casos, a créditos de circulante, avales, crédito comprador y créditos documentarios dentro de su actividad de apoyo a la internacionalización.
Consejo experto: antes de asumir que necesitas “un préstamo”, define qué quieres financiar. No es lo mismo cubrir 90 días de fabricación que financiar al comprador extranjero durante varios años.
Cuánto cuesta financiar una operación de comercio exterior
Comparar únicamente el tipo de interés puede llevar a elegir mal.
El coste financiero total puede incorporar:
- intereses;
- comisión de apertura o estudio;
- costes de disposición;
- gastos relacionados con garantías;
- seguro de crédito;
- costes del crédito documentario;
- comisiones por gestión documental;
- diferencias de cambio;
- coberturas de divisa;
- costes por modificación o ampliación de plazos.
En costes e intereses de la financiación de importaciones y exportaciones explicamos cómo analizar el coste completo.
Un ejemplo sencillo
Supongamos, solo como ejemplo hipotético, una empresa que financia 100.000 € durante 90 días a un tipo nominal anual del 5%.
El interés aproximado sería:
100.000 € × 5% × 90 / 365 = 1.233 €
Eso no significa que el coste total sean 1.233 €. Faltarían las posibles comisiones, garantías, seguros, gastos documentales o costes de divisa.
Ahí está la diferencia entre mirar un tipo de interés y calcular realmente cuánto cuesta la operación.
El plazo importa tanto como el precio
Cuanto más tiempo tardes en recuperar el dinero, más tiempo necesitarás financiación.
Nuestra guía sobre plazos de financiación de comercio exterior explica cómo encajar la duración del préstamo con el ciclo comercial.
Error común: solicitar financiación hasta la fecha prevista de entrega cuando el cliente paga 60 o 90 días después. El vencimiento de la deuda debe diseñarse teniendo en cuenta cuándo entra el dinero, no solo cuándo sale la mercancía.
¿Financiarse en euros o en otra divisa?
Una financiación aparentemente más barata puede dejar de serlo si introduces riesgo de cambio.
Antes de endeudarte en dólares, libras u otra moneda conviene mirar en qué divisa generará la operación los flujos con los que devolverás la deuda.
Nuestra guía sobre financiación en euros o en divisas para comercio exterior profundiza en esta decisión.
Una regla práctica: no asumas riesgo de divisa sin saber que lo estás asumiendo.
Si facturas 100.000 dólares y tus costes están en euros, una variación del EUR/USD puede cambiar el margen final. Lo mismo ocurre si te endeudas en una moneda y generas caja en otra.
Qué documentación puede pedir el financiador
La entidad no analizará únicamente tu empresa. También querrá entender la operación.
Contrato, pedido, factura proforma, cliente, proveedor, país, calendario de cobros y pagos, moneda, documentación logística, garantías y situación financiera pueden formar parte del análisis.
Puedes preparar el expediente utilizando nuestra guía sobre requisitos y documentación para financiar comercio exterior.
Cuanto más clara esté la operación, más sencillo será explicar qué necesitas financiar y por qué.
Los riesgos del comercio exterior que una empresa no debería ignorar
Vender fuera puede diversificar ingresos. Comprar en otros mercados puede mejorar costes o permitir acceder a productos que no encuentras localmente.
Pero una operación internacional añade capas de riesgo.
La forma correcta de gestionarlas no es intentar eliminarlas todas —algo imposible—, sino identificar qué puede salir mal, cuánto daño provocaría y qué medidas puedes tomar antes de firmar.
Riesgos al importar
Entre otros problemas, un importador puede enfrentarse a:
- proveedor que no cumple;
- mercancía distinta de la acordada;
- retrasos;
- problemas de calidad;
- costes logísticos mayores de lo previsto;
- cambios arancelarios o regulatorios;
- fluctuaciones de divisa;
- documentación incorrecta;
- mercancía retenida en aduanas.
Nuestra guía de principales riesgos de importar y cómo reducirlos entra en cada uno de estos puntos.
Señal de alerta: un proveedor nuevo que exige un pago elevado por adelantado y evita facilitar documentación empresarial o referencias merece una revisión mucho más profunda antes de transferir dinero.
Riesgos al exportar
El exportador tiene una exposición distinta.
Puede entregar correctamente la mercancía y descubrir después que el cliente no paga. También puede encontrarse con restricciones, conflictos contractuales, problemas documentales, depreciación de la divisa del contrato o acontecimientos políticos que dificulten el cobro.
Puedes analizar estas situaciones en principales riesgos de exportar y cómo reducirlos.
El objetivo no debería ser vender a cualquier precio. Una exportación que no se cobra no es una buena venta.
Riesgo país
La solvencia del cliente no es el único factor.
Una empresa perfectamente viable puede encontrarse en un país sometido a controles de capital, conflictos, sanciones, inestabilidad política, problemas de convertibilidad o una crisis económica profunda.
Por eso conviene analizar el riesgo país antes de cerrar determinados negocios internacionales.
CESCE mantiene análisis de riesgo país que consideran la situación política, económica y el entorno de negocios, precisamente porque la posibilidad de cobrar una operación internacional depende de algo más que del balance de una empresa concreta.
El riesgo también está en la propia financiación
Financiar una operación permite crecer sin inmovilizar toda la tesorería, pero introduce obligaciones.
Los principales problemas aparecen cuando:
- el cliente paga más tarde de lo previsto;
- la mercancía se retrasa;
- aumenta el coste de la operación;
- el crédito vence antes del cobro;
- cambia el tipo de interés;
- se mueve la divisa;
- se ejecuta una garantía;
- el comprador finalmente no paga.
Nuestra guía sobre riesgos de financiar importaciones y exportaciones explica cómo identificarlos.
Un préstamo no elimina el riesgo comercial. Solo modifica cómo se distribuye la liquidez en el tiempo.
Seguro de crédito a la exportación
Una posibilidad para gestionar determinados riesgos de impago es el seguro de crédito a la exportación.
No convierte la operación en libre de riesgo ni sustituye el análisis del cliente. Hay que revisar qué riesgos cubre la póliza, qué porcentaje queda asegurado, exclusiones, franquicias, límites y requisitos para que la cobertura resulte efectiva.
La lógica es sencilla: cuando el posible impago tendría un impacto serio en tu empresa, el coste de proteger el cobro merece formar parte del análisis.
Avales y garantías internacionales: cuando la otra parte necesita más seguridad
En determinados contratos internacionales no basta con acordar un pago.
El comprador puede exigir una garantía de que el vendedor cumplirá. El vendedor puede necesitar protección frente a determinados incumplimientos. Una administración puede exigir una garantía para participar en una licitación.
Ahí aparecen los avales y garantías internacionales.
Pueden utilizarse, por ejemplo, para respaldar:
- participación en concursos o licitaciones;
- correcta ejecución de un contrato;
- devolución de anticipos;
- obligaciones de pago;
- compromisos derivados de contratos internacionales.
No todas las garantías trasladan el mismo riesgo ni funcionan de la misma forma.
Hay que revisar qué evento permite ejecutarla, qué documentación exige, durante cuánto tiempo permanece vigente, qué jurisdicción se aplica y cuánto consume del límite de riesgo de la empresa.
Si este tipo de instrumento va a ser habitual en tu actividad, también merece la pena comparar los mejores bancos para avales y garantías internacionales atendiendo no solo al coste, sino a su experiencia internacional y red de corresponsales.
Qué solución elegir según el problema que quieres resolver
El comercio exterior se entiende mucho mejor cuando dejas de pensar en productos financieros y empiezas a pensar en problemas.
| Tu problema | Qué deberías estudiar |
|---|---|
| Debes pagar al proveedor antes de vender la mercancía | Financiación de importación |
| Necesitas fabricar un pedido antes de entregarlo | Prefinanciación de exportación |
| Ya has entregado pero cobrarás más adelante | Factoring, descuento o financiación postexportación |
| Tienes un derecho de cobro internacional a medio plazo | Forfaiting |
| Necesitas organizar y financiar pagos a proveedores | Confirming |
| No conoces suficientemente al comprador | Crédito documentario, seguro o garantías |
| Te preocupa el impago internacional | Seguro de crédito |
| Existe riesgo político o de transferencia | Análisis de riesgo país y posibles coberturas |
| Operas en una moneda distinta del euro | Análisis y posible cobertura de divisa |
| El comprador exige una garantía contractual | Aval o garantía internacional |
| El proyecto es grande o de largo plazo | Financiación estructurada y apoyo oficial |
No todas las operaciones necesitan estructuras complejas.
Una venta de 2.000 € a un cliente habitual dentro de la UE probablemente no requiere la misma arquitectura que un contrato de maquinaria de 2 millones de euros con un comprador nuevo situado fuera de Europa.
La sofisticación debe guardar relación con el riesgo.
Pagar por una estructura innecesariamente compleja reduce margen. Ahorrar en protección cuando una operación puede comprometer la tesorería de la empresa puede salir mucho más caro.
Checklist antes de cerrar una operación de comercio exterior
Antes de firmar, merece la pena comprobar al menos estos puntos.
1. Contraparte
¿Sabes realmente quién compra o vende?
Comprueba identidad, actividad, referencias, solvencia y quién tiene capacidad para firmar el contrato.
2. Producto y regulación
¿Puede entrar o salir legalmente?
Comprueba clasificación arancelaria, licencias, certificaciones, restricciones, normas de origen y requisitos del mercado de destino.
3. Precio real
¿Has calculado el margen después de todos los costes?
Incluye transporte, seguro, aduanas, financiación, garantías, divisa e impuestos que correspondan.
4. Incoterm
¿Está perfectamente definido?
No basta con poner tres letras. Incluye la regla, versión y lugar concreto pactado.
5. Cobro y pago
¿Qué ocurre si una de las partes incumple?
El método de cobro debe guardar relación con la confianza, el importe y el riesgo del país.
6. Financiación
¿Tu empresa puede soportar el tiempo que pasa entre pagar y cobrar?
Trabaja con un escenario prudente, no únicamente con la fecha ideal.
7. Riesgos
¿Qué ocurriría si la operación se retrasa un mes? ¿Y tres?
¿Y si la divisa se mueve? ¿Y si el cliente no paga? ¿Y si un documento tiene errores?
Las operaciones más peligrosas no siempre son las más grandes. Son aquellas en las que un único problema puede dejar a la empresa sin margen de maniobra.
Fuentes oficiales útiles para operar con más seguridad
Para cuestiones regulatorias, aduaneras o de financiación conviene contrastar cada operación con fuentes oficiales y documentación actualizada.
- La Agencia Tributaria explica el tratamiento de importaciones y exportaciones y permite consultar cuestiones relacionadas con el EORI. Consultar información sobre EORI en la Agencia Tributaria
- Access2Markets, de la Comisión Europea, permite analizar aranceles, normas de origen, impuestos, procedimientos y requisitos comerciales por producto y país. Consultar Access2Markets
- ICEX ofrece información, formación, asesoramiento financiero y recursos para la internacionalización empresarial. Consultar servicios de ICEX
- La Secretaría de Estado de Comercio publica información sobre instrumentos oficiales de financiación como FIEM. Consultar información oficial sobre FIEM
- CESCE ofrece información sobre seguro de crédito, riesgo país y mecanismos de apoyo ligados a la internacionalización. Consultar CESCE
- La Cámara de Comercio de España mantiene recursos, bases de datos y servicios relacionados con comercio exterior. Consultar recursos de comercio exterior de Cámara de España
- La Cámara de Comercio Internacional (ICC) es la referencia para las reglas Incoterms®. Consultar información de ICC sobre Incoterms
Conclusión
El comercio exterior puede ayudar a una empresa a ampliar mercados, diversificar proveedores y crecer más allá de España, pero hacerlo bien exige mirar la operación completa.
No basta con encontrar un comprador o un proveedor. Hay que saber qué se está firmando, quién asume cada coste, cómo se cobrará, cuánto capital habrá que financiar y qué ocurriría si algo sale peor de lo previsto.
Para una primera importación o exportación, empieza por dominar documentación, Incoterms, cobros y riesgos. Si ya tienes operaciones recurrentes, el siguiente nivel consiste en optimizar financiación, circulante, garantías, seguros y gestión de divisa.
Y cuando compares soluciones, no preguntes únicamente cuál es la más barata. Pregunta cuál protege mejor el margen y la tesorería de tu empresa sin añadir una complejidad que no necesitas.
